موسوعة إدارة المبيعات
Sales Management Encyclopedia
إدارة المبيعات هي عملية يمكن التنبؤ من خلالها بقوة المبيعات، وتركز إدارة المبيعات على الأنشطة المناسبة لتحقيق أهدافها التي تتماشى مع استراتيجية مبيعات المؤسسة، ويعد نجاح مديري المبيعات في التعرف على مندوبي المبيعات ومحاذاة أي تدريب أو تطوير خصيصاً لاحتياجات واستراتيجيات المؤسسة من أجل التنمية دليلاً على نجاح مدير المبيعات المحترف، حيث يستقطب مدير المبيعات الناجح دائماً الكفاءات الأساسية من مندوبي المبيعات في مجال عمله لإحراز النجاح، وتحقيق أهداف المؤسسة المرجوة، ويضع مدير المبيعات الخطة التنموية بالشراكة مع مندوب المبيعات الخاص به لكلٍ منهما في العمل على مدار السنة. وتنطوي الخطة التنموية على الخطة الشهرية و السنوية لمبيعات المؤسسة، وقياس نجاح تنفيذ هذه الخطة.
سبع خطوات في نظام إدارة المبيعات:
1 - التحديد الواضح و التوصل لوضع استراتيجية مبيعات فعالة من حيث مهمة المؤسسة ورؤيتها المستقبلية" كيف نحن ذاهبون للوصول إلى هناك".
2 - إنشاء الأهداف الفردية و الأهداف المنشودة والتكتيكات من حيث الإنجازات المحددة التي ستحدد لكل فرد ويتم مساءلته بناءً عليها، وتحديد كيفية بدء التحرك لتحقيق أهداف المؤسسة المرجوة.
3 - إنشاء خطة التنمية لكل مندوب والاتفاق على التدريب والمناطق التنموية المطلوبة للفرد لتحقيق أكبر نجاح في الأسواق المستهدفة.
4 - إنشاء اجتماع أسبوعي من أجل الحفاظ على تركيز ممثلي المبيعات على استراتيجية المؤسسة؛ ومكافأة وتقدير الإنجاز الجيد، ودراسة وتحديد نقاط القوة التي يجب الاستفادة منها، ونقاط الضعف التي يجب التغلب عليها في الأسواق المستهدفة.
5 - اجتماع شهري على مستوى كل فرد، واستعراض إنجازاتهم، وتحديد ما يمكنهم القيام به للعمل على تطوير مهارات إضافية في مجالات أخرى مهمة للحصول على أفضل النتائج في حقل إدارة المبيعات.
6 - المراقبة، التدريب وتقديم النقد الإيجابي و البناء للحفاظ على المسار المطلوب
7 - مكافأة واعتراف واحتفال بنجاح.
مراحل عمليات البيع
هي المراحل التي تمر بها عمليات البيع من أجل إتمام عمليات أو صفقات البيع
- التخطيط planning
- الاستكشاف
- الإقناع
وتتعدد أهداف إدارة المبيعات في المؤسسة فقد تكون:
- زيادة المخزون.
- إدخال منتج جديد إلى الأسواق.
- زيادة حجم مبيعات المؤسسة.
و تتشرف إدارة الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي بتقديم هذه الموسوعة التخصصية التي قام بإعدادها فريق من الباحثين المتخصصين في قسم التأليف و البحث العلمي في الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي وفق أرقى المعايير العلمية و التقنية المتبعة في بريطانيا لإعداد الموسوعات كهدية متواضعة لجميع زوار و أعضاء و طلاب الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي الراغبين بتطوير معارفهم العلمية و العملية في الحقول المعرفية المتعددة التي تغطيها موسوعات الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي التي يتم تحديثها دائماً بالاستناد إلى الأبحاث المستجدة التي تصدر في المملكة المتحدة وعالمياً.
و تجدر الإشارة الهامة إلى أن جميع محتويات موسوعات الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي محمية بموجب قوانين حماية الملكية الفكرية في المملكة المتحدة والاتحاد الأوربي و يمنع استخدامها أو النقل الجزئي أو الكلي و لأي سببٍ كان وفق شروط حماية الملكية الفكرية للأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي المدرجة في الرابط التالي : حقوق الملكية الفكرية للأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي. و أي استخدام غير شرعي لمحتوى موسوعات الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي ، و هو ما تتم مراقبته بشكل مؤتمت و لحظي على شبكة الإنترنت من خلال خدمات شركة Google العالمية ، سوف يتم التعامل معه بالطرق القانونية الدولية التي تكفل حقوق الهيئات الأكاديمية البريطانية التي تتضمن الغرامة المالية الباهظة و إغلاق أي موقع إلكتروني يقوم بعملية الاستخدام غير الشرعي من خلال شركة الاستضافة التي يتبع لها و شطبه من سجلات محرك بحث Google وفق سياسة شركة Google العالمية، و التي يمكن الاطلاع عليها من الرابط التالي: